《哈佛谈判心理学》

作者:(美)福克斯 著

出版社:中国友谊出版公司

上市日期:2014年11月

内容简介:

你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静? 你有没有过本来打算听从你搭档的意见,但最后发现自己大喊大叫,或者干脆就转身离开了? 你有没有本来打算与他人好好合作,但后来因为固执己见而使谈判僵持不下? 你有没有在想要保持冷静的时候,却表现得充满抵触情绪,暴躁不安? 你有没有在本打算说“不”的时候,还是说了“行”? 你有没有在说完什么话之后,追悔莫及? 你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候,却闭嘴不言静静地坐着? 你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法,但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担,从而最终放弃了冒险的尝试? 你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢? 如果你的回答是“Yes”,那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败,通过外在的技巧进行弥补,效果终究有限,只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现,个人要想取得谈判的胜利,首先要学会自我谈判,即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出较好的自己,则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员:梦想家、思想者、爱人、勇士,梦想家思虑前景,思想者分析观念,爱人关注人际关系,勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外,内心还有三大改造者:守望者、船长、旅行者,守望者观察四大成员的反应并发出信号,船长决定采取何种措施应对,旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合,让个人趋近完美的本我,这样你就会在谈判桌前无往不胜。

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全本定价:¥49.80元

作者简介

 艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox),国际著名谈判与沟通专家,哈佛法学院协商谈判课程教授,莫比乌斯管理领导能力(Mobius Executive Leadership)顾问公司联合创始人,麦肯锡领导养成课程(McKinsey Leadership Development)资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克斯,辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量,协助企业实现突破性转变。此外,福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训,提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位,于哈佛法学院取得法律硕士学位,目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

《哈佛谈判心理学》

作者:(美)福克斯 著

出版社:中国友谊出版公司

上市日期:2014年11月

通过与自己谈判消除表现落差

消除表现落差和发展持久变化的下一步是学习与自己谈判。

与自己谈判?

起初这个想法听起来很奇怪。你能跟自己交流,疯了吧?你能不同意你自己吗?如果你和自己有一个争论的焦点,谁会赢?

正如我们刚刚看到的,我们的销售经理需要与自己进行一次全新的谈判。“导师乔凡娜”需要与“强权乔凡娜”谈判,只有这样她自己才能占上风。双方需要建立一种新的方法,共同联合对外界造成影响。“导师乔凡娜”可以尝试让“霸权乔凡娜”弱下来。但她如果想要产生持久的变化就必须要双方妥协,通力合作才能做到。

在研讨会开始,我让与会人员都举一个“跟自己谈判”的例子,一旦你开始头脑风暴,就会发现列出一堆例子也不是难事儿。

人们通常会首先想到个人例子:我应该吃冰激凌还是坚持自己的减肥计划?

停车位的收费超过了预计,是大吵大闹地理论一番,还是默不作声地给钱了事?

接受高中那个讨厌家伙的“好友”申请,还是保持二十年的原则,坚持不和解?

很快,大家话题变得更加严肃,而且时常会转向工作:


我今天应该把那个很难讨论的话题搬出来吗?

答应我的老板以取悦他,还是承认手头的工作已经超负荷而拒绝他?

我想去安慰休丧假归来的同事,但后来还是觉得不关自己的事儿,还是不插手的好。

我的客户一直催促我做一些有点值得商榷的事情。严格上说,没有违反明面上的规定,但还是有一些钻空子,我应该拒绝他吗?

我们快要达到筹款目标,但我们还没有达到。我们最慷慨的捐助人说如果不够我可以跟他再开口,但重新又回去找人家是不是太尴尬了?


当着手处理每天的常规事务时,我们内心世界的各种声音都在争先发言地吸引注意力。有时,它们彼此间很友好,可以达成一致。不过大多数时候,所有的声音都会充满敌意地热烈发表自己的意见,好像收音机里那些推销自家商品的广告人一样。

你现在应该已经了解到,我对这些不同声音的定义是谈判者——你内心世界的谈判者。每一个都好像是真实存在的独立体,这些谈判者风格各异,动机和表达方式也千差万别。每一种声音的背后都有自己的利益点和期待的结果。

对于这种内心的对峙,我相信你很熟悉。在你同事又一次“忘记”项目中他该负责的那部分工作时,喜欢讽刺的你非常想用尖酸刻薄的话数落他一顿,但善良的你告诉自己,或许他遇到了什么让他分心的事了。望着青春期孩子在家里又留下一堆烂摊子的你内心中有一部分实在是受够了,想要尖叫着发泄出来,而更加理性的一面就会劝说“不如开一次家庭会议,把家务分工安排好,让大家各司其职”。慷慨的你还是想再借些钱给你的朋友,因为她似乎看起来实在有些债务缠身,但自我保护的声音让你开始犹豫了——“她每次跟你借钱都不还,这次肯定也不会,你也需要钱,你懂的。

每当你在生活中面临着重要的问题和选择时,这些声音都会像足球场上的扩音器一样咆哮着试图吸引你的注意力。想要承担风险的你在需求的驱使下想要辞退现在这份闲散的工作,但房贷的压力让另一个声音哀求着还是再忍一忍。对宝宝的渴望让你打算去尝试另一轮人工受孕,但理性的声音通过对数据的分析劝说着:“还是面对事实吧,你不会成功受孕的,还是放手吧。”

这些争论一直持续着,几天——甚至几周几个月——所有相互矛盾的内部声音让你彻底无法做出正确的选择,也没法采取有效的措施,甚至连觉都睡不好了。他们让你的生活变得难以管理,有时甚至让你举步维艰。悬而未决的内部争论甚至会阻碍你接受新的机会,得到更好的发展。

像乔凡娜一样,自制力旅程的步骤包括:

1. 学习如何发现你内部世界中的那些谈判者。

2. 学习接受他们,发现每一个的闪光点。

3. 学会与他们每一个协商,找到新的合作方式。

4. 学会将所有重点都放在你心中好的那一面。

5. 学会保留并维持。