《谈判就是搞定人》

作者:田村次朗 隅田浩司著

出版社:中国友谊出版公司

上市日期:2017年06月

内容简介:

生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。 解决问题就从谈判开始! 可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈? 万一对方要求大幅降价,该怎么办? 对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对? 为了达成业绩,非要向对方让步吗? 为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取最大利益。 本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。

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全本定价:¥38.00元

作者简介

田村次朗

毕业于庆应义塾大学法学院,曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授,目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师,并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。

隅田浩司

毕业于庆应义塾大学法学院法律系,曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员,目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。

《谈判就是搞定人》

作者:田村次朗 隅田浩司著

出版社:中国友谊出版公司

上市日期:2017年06月

请看下面一段对话。

A 公司的铃木:“价格方面可以降个10% 吗?”

B 公司的佐藤:“5% 怎样?”

A 公司的铃木:“不行,再努力一下嘛。今后的业务也会考虑和贵司合作,所以还请三思。”

这样的对话似曾相识,但B 公司的佐藤选择了降价,当时他应该是这么想的吧:

“哇,一下子要我降10% !明明说好不降价的,而且已经做了不少让步了,真可恶。不过,签约才是最重要的,何况对手也会考虑将来的合作,降就降吧。可是,10% 不行,按照5% 来谈吧。”

通过这番对话,我们不难看出谈判中理智与让步的关联。面对对手突然提出的降价要求,B 公司的佐藤慌忙退让,问题出在哪里呢?

分析佐藤的心理活动,他实际上已落入我们平常避之唯恐不及的“两分法圈套”。首先,在对手抛出10% 的提议前,佐藤已经做了不少让步,如果再答应降价,自身的利益逐渐损失殆尽。而且,他轻信对手将来合作的话语,以此作为让步的依据。可是,对手的甜言蜜语纯粹是为了降价,将来的事情未必放在心上,就此退让实在有悖情理。

据此,面对对手的要求,先问问自己:“他的理由是什么?”听到谈判对手抛出要求或主张时,脑海中应立即确认对方是否已说明原因。如果没有,不必直接刨根问底,提议“请再详细说明一下”效果会更佳。其中,我们需要摆明姿态,只要对手不交代清楚来龙去脉,我方决不会让步。

切勿不懂装懂

另一方面,在提问时,要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求,例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时,不当场表示Yes/No 是最高明的对策。为此,我们需要抑制随口答应的冲动,从一开始就明确不轻易表态的原则。

鼓起勇气,拒绝立刻回答

在对手抛出提议或要求的瞬间,我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难,只要树立这样的意识,渐渐就会习惯。

跳出不利局面

面对对手突如其来的要求,如降价或改变条件等,转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后,对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说,别人提议10% 后自己回答5%,非但没有打开局面,反而陷入不利境地。

Yes 意味着全面退让,当然对自身不利。但是表达No后,对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释,却对我方的No 步步紧逼,举证责任完全颠倒。“10% 变成5% 总可以了吧?”我方无论是否答应,结果都是两难。如果答应,相当于已经放弃了5% 的利润。对手继而要求再让5%,此时说不,自然会被要求解释:“怎么这5% 就不行了呢?”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题,不回答才是最高明的对策。

转换话题

因此,跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前,关于贵司关心的质量问题,请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱,即便话题毫不相干,对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此,剑指高明的协议,自然需要高明的协商。

以理性定胜负

如果对手拒绝转换话题,我方大可表明立场:“假如硬要现在回答,我方也只能提出严格的限制条件。如此一来,双方的利益岂不都受到影响?”话题的转换也要顾及对手的利益,这样的解释更能让人接受。

“插科打诨”也是妙棋

总之,我们需要想方设法跳出两分法的圈套。基于这样的原则,轻易让步的念头自然大为减少。而且,在转换话题时不妨调侃一下:“哎呀,你说笑了。”大多数人总把对手想得过于强大,以为他们不苟言笑、无懈可击、不经意间杀自己一个措手不及。而事实却是,对手也是凡人,同样对谈判忐忑不安,不知我方会有怎样的反应。既然双方都是战战兢兢,不如就此跳出于自身不利的话题。