这才是营销的正确打开方式！

前几天，知乎上的一位小伙伴邀请我回答这样一个问题：

自从用了团购以后，店里的销量上去了，但利润却越来越少，本来卖得很好的产品，都用团购优惠券，利润越做越薄，停掉团购，活跃度和人气又降得很厉害，迫不得已又启用了团购……这可怎么办是好呢？

其实我想，这应该不只是这一位朋友遇到的问题，身边许多开店的伙伴都在研究“团购”的秘密，纷纷感慨“一入美团深似海”。团购和促销，就像是毒品一样，能迅速引流，让店里人气瞬间爆棚。然而，其实99%的店主都表示：用了团购促销后，生意并不能蒸蒸日上。

1.“我店里生意好的时候，顾客每天排着大队买鱿鱼，可我特别怕有团购的顾客，排队无聊，只要有一个人团购，后面的人就都会掏出手机纷纷加入，18块钱的鱿鱼团购14.3，美团抽10%，我只能收到13块。一天哪怕只有100个人，但这样五百块就不翼而飞了！最坑的是，晚上顾客少了之后输入验证码，竟然有人把鱿鱼吃了，码退了！”

2.“我朋友的小店就是在团购的压迫下倒闭的，打铁还需自身硬啊！”

3.“某次听到某团购网站的高管分享：去一个新的城市建立团队，大家一起拼销量，冲到几个亿时还挺燃，但之后他说了一句：‘兄弟们拉商家的能力十分强大，很多没必要开团购的店都拿下了，好多商家没等到汇款就倒闭了，呵呵。’”

……

问题出在哪里？

把促销误当销售，把流量方式当销售平台，是典型的“流量思维”，这也是很多店家犯的最大最致命的错误。获美国亚马逊100%好评奇迹的《常青：如何持久吸引客户》一书中说到：

我们可以把企业想像成一棵树，客户好比树上的叶子，想要让企业常青，让这棵大树枝繁叶茂，最重要的事情并非让它长出新叶子——这需要巨大的成本，并且回报难以统计。最佳方法往往最易被忽略：就是让树叶更少脱落，让你的企业成为一棵“常青”树，而不是“落叶”树。

人们往往倾向于把“团购”“打折”“满减”等流量方式作为营销的重头，提供“最佳Offer”吸引消费，但结果往往是在争取新客人方面表现出众，在留下客户方面简直糟糕透了！

生意要发展，必须开拓客户群，通过各种方式先吸引招揽目光，才能在此基础之上留住客户，目前促销吸引我们做到了，如何才能将他们留下呢？这是当前店家面临的普遍难题，为避开营销陷阱，作者诺亚·弗雷明在书中提出了以下三点：

1.店员应接不暇，失态度，损声望。

因为促销活动，大量客户突然涌进门，店主看到这样的情形，多半都会喜出望外。然而这却正是危险的开始。

你有为店员和前端人员做好应对大规模促销的培训吗？

有没有为他们提供一套应对大量客人的服务预案？

有没有一套标准的服务流程？

最可怕的事情是，有的店员会自认为使用折扣或优惠的客人“低人一等”，对新客人不冷不热——要注意，这种本末倒置的行为可是在浪费宝贵的、真金白银换来的新客户体验机会，别让店员的态度影响客户评价，一旦不良口碑形成，对生意的打击可是致命的！

2.商品无法保质量，丢失回头客。

对前端人员的培训很重要，对后端产品的把控更是成了客人是否回头，乃至养成消费习惯的重要因素。当客户以很低的体验价买到了商品或服务，他们必须觉得“物有所值”，甚至超乎心理价位，这样他们才会接受以平时的价格持续购买。

永远给客户最完美的体验，觉得“亏欠”了你，才能让ta通过下一次的消费补偿你！

3.照顾老客户的价格心理落差。

大规模促销时，最应该照顾也最容易忽略的往往是之前已经足够忠诚的老客户，他们永远是你最有价值的资产，远超你花费心思找来的新客户，一旦流失，会造成非常严重的口碑反弹。其实，制造回头客非常简单，《常青：如何持久吸引客户》的作者美国市场咨询专家、500强特约咨询师的诺亚·弗雷明在书中举了个例子说到：给老客户其他人得不到的东西！

有位经营小型餐厅的店家就采用了这种方法，每个月在正常菜单上附上一张额外的菜单，而区别是只有“忠实客户”能点这个菜单上的菜，没有任何例外，他非常认真地写到“即使是教皇，没有会员卡也不能点这张菜单上的菜！”

 服务生会学习以一种有趣的方式处理客户需求，建议他们考虑加入忠诚度计划，尽管一些客户会感到不悦，但这个方法非常有效，每次这样的促销活动后，都会增加上百位忠实客户。

人们想要其他人得不到的东西，这是人性。这个趋势可以作为一种有力的激励机制。让顾客保持忠诚，养成消费习惯的方法还有很多。新客户带来的诱惑，就像是毒品一样致命，99%的店主都会花大成本促销、营销，但事实上对于如何留住这些顾客知之甚少，结果造成了力度越大越赔本的下场。

如果客户是叶子，那么你的企业之树，是落叶树，还是常青树？